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用ARC营销模式创造Web2.0时代最大利益

发布时间 2007-07-27

用ARC营销模式创造Web2.0时代最大利益
Web 2.0时代的"上帝"

长久以来,营销的目的,都是为了能透过有效的沟通,不断地了解顾客的反应、掌握市场的动向。而每一次新的媒体的出现,都是一个机会,来强化这个沟通。但在互联网盛行的今天,不仅仅是商家能单方向利用这个新的沟通管道,将信息有效准确提供给顾客。

同时也有越来越多的消费者,开始利用互联网行使" 上帝的权利"。也就是说,互联网所形成的沟通管道,不仅仅是单向,更是一个双向的管道,而这样的营销变化会给品牌带来怎样的影响,将值得商家,乃至大众予以重大的关注。

最明显的事实,就是在现在,当消费者遇到不满意的问题,没有得到合理的解决时,他们已经不需要再透过漫长的投诉管道了,他们会把自己的遭遇写成文字甚至拍成照片、影片,放在互联网上,透过类似口耳传播的方式扩散出去,让当事商家变得非常被动。

如果这些文字在网上广泛地流传下去,商家的品牌也会受到永久性的损害。除了顾客和商家的信息交流之外,同时,顾客在做购买决定的时候,也会咨询其他的顾客,作为一个参考。往往少数人的观点,却对于商家产生极为深远的影响。

互联网是一个非常伟大的载体,它可以一夜之间毁掉一个品牌几十年的功绩,也可以让默默无名的商家一夜成名。所以对于这个新的媒体,顾客,用户和商家三个方面是立于一个平等的地位,如何能有效的使用这个媒体,在Web 2.0时代运筹帷幄,协调众方,同时又独到的见解和做法,能独占先机,利用最适当的互联网手段创造利益,应该是商家最需要掌握的营销策略。

Web 2.0时代的营销策略

Web 2.0时代的营销策略应该是怎样的?Bizcom(比士康)公司的总裁白培铭先生指出,在这个新的时代,Web 1.0仍然是以企业为核心。而Web 2.0是真正以客户为核心的营销方式正开始兴起。他认为,21世纪初新时代的营销所面临的困惑,就是原来的以企业/ 产品为主的营销想法和手段,已经无法有效的利用新的互联网媒体,获得优势。

在过去十年,我们已经看到了社会中,人们的想法和观念因为信息手段的到来,产生了极大的变化。随之而起的'新营销' (New Marketing)的出现,使得营销的概念,已经从" 产品" 转移到" 客户" ," 告知" 演化成" 沟通" ,最有价值的是" 信任" 而不是" 信息" ,最有效的方法是" 提示" 而不是" 干扰".以往的营销方法因为消费群体的对于信息取得的特性改变,而导致在今天的个人化营销时代中,感觉进退失据。

在已经来临的新时代中,新营销将会用新的观念和技术来接触目标的潜在及现有的客户。这个途径将比传统的大量营销手法或个别的促销活动,更容易有效地达成市场占有和品牌推广的目的。新时代营销观念转变的阶段必须开始与我们整个思想的改变。但事实上,更多企业对' 体验式营销' 的理解是停留在理论上,未能真正了解其本质。

白培铭认为不少企业并不真正了解这种" 以客户为导向" 的体验式营销。因为所谓以顾客为中心的营销,首先要能了解客户,但是大部分的企业很少有这个想法,更是没有这个可以实施的手段。也是因为这个原因,所以很多企业也不知道应该如何处理面对这个新的营销手段。

事实上,我们也看到有远见的企业,已经开始在这个路上,寻找正确的方向,他们对顾客持续进行对话,甚至超过顾客的期望,努力建立双方互信互惠的关系,产生实质的供需行为,从而形成一个良性的营销循环。

当然进入这个全新的领域也需要有审慎的态度去执行,但却不要让审慎的心理阻止企业的前进脚步。同时,在企业前进的过程中,一个好的合作伙伴,能清楚地了解互联网营销的本质,有完整可行的方法论,并且有执行的能力,也是非常重要的因素。

"客户导向营销模式" 时代

曾担任甲骨文公司总部,大中国区市场总监、SGI公司大中国区营销及渠道管理总监的白培铭提出的客户向导式的"ARC营销" 正是基于对于营销本质的掌握和技术的关注,而观察整个市场演变所得出的成果。

并且通过本身的技术力量的建立,"ARC营销" 已经具化成在线新营销平台,所包含的基本理念是将即时顾客信息统一在完整的网络平台之上,加以有效的沟通手段来提高顾客对于企业品牌和产品特点的认知。

这个新营销平台的核心优势,即在于它完全实现了Acquisition (取得)、Retention (维护)和Conversion(转换)这三个营销阶段(简称为ARC),达到最大程度挖掘潜在客户、根据客户需求进行沟通,以及通过提高客户对企业品牌信任度和忠诚度的方式实现销售,即传统营销中以产品为诉求的" 推" 转换为以客户为核心的" 拉" 式行销。

在这个过程中,以用户为主要的核心。前期利用互联网的手段,最大程度的塑造" 用户经验" ,而在中期,透过良性的沟通,建立起稳定的" 用户信任" ,最后以对用户之间的互动,有了" 用户知识" 而进行有方向的引导销售。

如此一来,我们建立一个清楚的方法论。也就是对于互联网的营销,分为3 个阶段,而每一个阶段中,我们都有清楚的目的和操作的手段。

取得的阶段,利用营销的创意和互联网的技术,创造良好的用户经验。

维护的阶段,依照平等公开,真诚坦率的风格,建立起用户对于公司,品牌,产品的信任。

转换的阶段,用户在沟通的过程中,非干扰式的明白用户的意图,然后进行销售。

这个方法论,就是很清楚地将整个互联网营销能总括在内。以一个成熟稳定的平台,将这个概念,实行出来。这就是比士康公司独创的ARC 互联网营销平台。

网络营销的战略伙伴

21世纪初,凭借IT手段实施营销管理已成为炙手可热的话题,越来越多的现代企业已经在管理和业务流程当中采用IT手段服务于企业的管理过程。早在2001年,Bizcom的ARC Marketing Platform就已经在SUN 、Cisco 、HP、Adobe ,钜多,新传媒体,LandRover 等大型企业营销管理过程中取得了显著成绩,并逐渐步入成熟阶段的整体解决方案。

在网络成为全球经济发展原动力的今天,ARC Marketing Platform帮助企业解决了" 如何凭借Web2.0资源开创更强的营销优势" 的问题。相信在不久的将来,通过与更多行业种类的应用进行结合,ARC Marketing Platform将为" 客户导向营销" 注入崭新活力。

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